Квалифицированных лидов на 175% больше

Ситуация

Компания занимается таможенной очисткой и доставкой грузов из любых стран в Россию — морем, воздухом и по железной дороге.

Клиент берёт в работу только заявки, которые соответствуют требованиям: минимальный объём заказа, планируемый объём заказов и так далее. Такие лиды называются квалифицированными. Раньше Директ вели другие подрядчики, их результаты резко ухудшились, и клиент решил сменить агентство.

Задача

• Выйти на плановое количество квалифицированных лидов (цифры — под NDA)
• Повысить конверсию из лида в квалифицированного лида
• Снизить стоимость целевого лида до KPI

Что сделали

• KPI были конкретными и непростыми: за всю историю их достигали лишь несколько месяцев. Мы проанализировали исторические данные и комментарии менеджеров по сделкам
• Выделили самые частые причины, по которым заявки не проходят квалификацию, и учли их в текстах и фильтрах семантики
• Заново собрали семантику, очистили и сгруппировали её по намерениям и релевантности, переписали тексты
• Запустили поиск, РСЯ, Мастер кампаний и ретаргетинг на поиске и в сетях; данные о самых эффективных ключах применили для стартовых корректировок
• Новые кампании увеличили количество заявок, но доля квалифицированных осталась прежней. Тогда вместе с клиентом провели мозговой штурм
• По данным о сделках клиента сделали сегменты нецелевой аудитории — для понижающих корректировок и исключения из показов, а целевые — для look-alike
• Разработали несколько новых посадочных — квиз, лендинг и варианты текущих страниц, где чётче описаны требования к заказу